（二）市場挑戰者競爭策略 處於市場挑戰者地位的企業，一般都具有相當的規模和實力，在競爭策略上有相當大的主動性，它們隨時可以向市場領導者企業或其他企業發動進攻。 然而，作為市場挑戰者的企業，盲目的進攻是愚蠢甚至有害的，要使自己的挑戰獲得成功，必須明確企業營銷目標和挑戰對象，然後選擇相當的進攻策略。 1、確定挑戰目標。 明確企業的競爭對手和主攻方向，是市場挑戰者企業成功與否的基礎。 一般有三種挑戰目標可供市場挑戰者企業選擇： (1)向處於領導者地位的企業挑戰，意在奪取其市場份額和產品優勢。 (2)向與自己實力相當的企業挑戰，意在擴展自身市場份額以改變市場地位。 (3)進攻力量薄弱的小企業，意在奪取其市場份額或進行兼並，擴充自身實力。 2、選擇挑戰競爭策略。 市場挑戰者企業發起挑戰是一種主動的攻擊行為，進攻方向及具體運用的營銷策略是經過認真選擇的。 （1）正面進攻。 當市場挑戰者企業實力明顯高於對方企業時，可以采用正面或全面進攻的策略。 比如經營和競爭對手相同的產品，進行價格競爭，或者采用勢均力敵的促銷措施等。 這是集中全力向對手主要市場陣地發動攻擊的策略，進攻的是對手的強項而不是弱點，勝負取決於雙方力量的對比。 (2)迂回進攻。 如果競爭對手的實力較強，正面的防禦陣線非常嚴密，市場挑戰者企業可以采用迂回進攻的策略。 比如選擇競爭對手忽視的細分市場進攻，或者選擇競爭對手產品銷售薄弱地區、服務較差的地區進攻。 這是集中自己的優勢力量攻擊對手弱點的策略，成功的可能性更大。 (3)遊擊進攻。 如果挑戰者企業暫時規模較小，力量較弱的話，可以采用遊擊進攻的策略，根據自己的力量針對競爭對手的不同側面，進行小規模的、時斷時續的攻勢。 比如進行有選擇、有限度的降價、采用突然的強度促銷措施、與中間商聯合行動等，達到幹擾對手的士氣，爭取消費者的目標。 這是以小型的，間斷性的攻擊手段，逐漸削弱對手的實力，以占據長久立足點的策略。 （三）市場追隨者競爭策略 第230頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第230頁
