在大多數國家里，政府也是產品和勞務的主要購買者。 由於政府的采購決策要受到公眾的監督，因此它們經常會要求供應商准備大量的書面材料，此外政府市場還有一些如以競價投標為主，喜歡向國內供應商采購等特點。 但這些特點都不會影響到把它也納入組織市場這個大概念里來分析，事實上，把它納入之後將會使我們的分析研究更有意義。 組織 市場 生產者 市場 非贏利組織 市場 中間商市場 政府采購市場 圖6-1 組織市場的主要構成 以上，就是我們在平常可能會接觸到的一些構成組織市場的不同類型的成員，在大多數場合里，它們被分開闡述，各自說明特點或進行購買行為分析。 但實際上我們不難看出，在各自不同類型的市場特征背後，卻有著很多的共性特征。 組織市場的特征 組織市場與消費者市場相比，具有一些鮮明的特征。 1、購買者少，購買規模大。 組織市場上的購買者比消費者市場上的購買者要少得多。 例如美國固特異輪胎公司的訂單主要來自通用、福特、克萊斯勒三大汽車制造商，但當固特異公司出售更新的輪胎給消費者時，它就要面對全美1.71億汽車用戶組成的巨大市場了。 組織市場不僅買主人數少而且其購買次數也少。 一家生產企業的主要設備要若幹年也購買一次，原材料與零配件也大都只簽訂長期合同。 而文具紙張等日用品也常常是八個月集中購買一次。 購買次數少就決定了每次采購量將十分巨大。 特別在生產比較集中的行業里更為明顯，通常少數幾家大企業的采購量就占該產品總銷售量的大部分。 2、購買者在地域上相對集中。 由於資源和區位條件等原因，各種產業在地理位置的分布上都是由相對的集聚性，所以組織市場的購買者往往在地域上也是相對集中的。 例如中國的重工產業大多集中在東北地區，石油化工企業雲集在東北、華北以及西北的一些油田附近，金融保險業在上海相對集中，而廣東、江蘇、浙江等沿海地區集聚著大量輕紡和電子產品的加工業。 這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本，這也使得組織市場在地域上形成了相對的集中。 第166頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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