3、著重人員銷售。 由於僅存在少數大批量購買的客戶，企業營銷部門往往傾向於通過人員銷售，宣傳其優惠政策而不是通過廣告。 一個好的銷售代理可以演示並說明不同產品的特性、用途以吸引買方的注意力。 根據及時得到的反饋，立即調整原有的政策。 當然這種快速反饋是不可能通過廣告獲得的。 4、進行直接銷售 消費品的銷售通常都經過中間商，但組織材料的購買者大多直接向生產者購買。 這是因為購買者數量有限，而且大多屬於大規模購買，直接購買的成本顯然低的多。 其次組織市場的購買活動在售前售後都需要由生產者提供技術服務。 因此，直接銷售是組織市場常見的銷售方式。 5、實行專業購買 相應的，組織機構通常比個人消費者更加系統地購買所需要的商品，其采購過程往往是由具有專門知識的專業人員負責。 例如采購代理商。 這些代理商將其一生的工作時間都花在學習如何更好的采購方面。 他們的專業方法和對技術信息評估能力導致他們的購買建立在對商品價格質量比、售後服務及交貨期的邏輯分析基礎之上的。 這意味著組織營銷者必須具有完備的技術知識，並能提供大量的有關自身及競爭者的數據。 6、衍生需求，需求波動大。 對組織市場上的購買需求最終來源於對消費品的需求，企業所以需要購買生產資料，歸根到底是為了用來作為勞動對象和勞動資料以生產出消費資料。 例如，由於消費者購買皮包、皮鞋、才導致生產企業需要購買皮革、釘子、切割刀具、縫紉機等等生產資料。 因此消費者市場需求的變化將直接影響組織市場的需求。 有時消費品需求僅上升10%，就可導致生產這些消費品的企業對有關生產資料的需求增長200%。 而若需求下降10%，則可導致有關生產資料需求的全面暴跌。 這種現象在經濟學上被稱為“加速原理”，這導致許多企業營銷人員促使其產品線和市場多樣化，以便在商業波動周期中實現某種平衡。 7、需求缺乏彈性。 第167頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第167頁
