（3） 向往型的參考團體。 除了參與和接觸之外，人們還可以通過各種大眾媒介了解各種社會團體。 所謂向往型團體是指那些與消費者沒有任何聯系，但對消費者又有很大吸引力的團體。 人們通常會向往某一種業務，羨慕某一種生活方式，甚至崇拜某一方面團體的傑出人物。 那些對未來充滿理想憧憬的青年人，這種向往的心理就顯得尤為明顯。 當這種向往不能成為現實的時候，人們往往回通過模仿來滿足這種向往心理要求。 女孩子會模仿歌星，影星；男孩子會模仿著名的運動員；成年人也會模仿某些有影響人物的發型，服飾和生活環境。 向往型團體對消費者的行為影響也是間接的，但由於這種影響與消費者的內在渴望相一致，因此效果往往是很明顯的。 在產品生命周期（見第9章）的不同階段，參考團體的影響作用是不一樣的。 在產品剛剛進入市場的時候，參考團體主要會在產品本身的推薦上對消費者產生影響；而在產品已被市場普遍接受的情況下，消費者則會在品牌的選擇方面更多地受參考團體的影響，產品本身的參考意見需要會逐漸減弱；而在產品已進入成熟階段時，激烈的競爭會使得品牌的參考需求達到最高的程度。 因此企業應當根據不同的時間和階段，利用參考團體的影響來實現自己的營銷目的。 2、家庭 家庭是社會最基本的組織細胞，也是最典型的消費單位，研究影響購買行為的社會因素不能不研究家庭。 家庭對購買行為的影響主要取決於家庭的規模，家庭的性質（家庭生命周期），以及家庭的購買決策方式等幾個方面。 第140頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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