這一節我們將從動態的角度去研究消費者購買決策的方式及其過程。 消費者的購買決策是一個極為複雜的過程，存在這眾多的可變因素和隨機因素，只有進行全面分析才有可能把握其中的規律。 主要涉及到參與決策的角色、購買決策的類型和購買決策的過程。 參與決策的角色 購買決策在許多情況下並不是由一個人單獨作出的，而是有其他成員的參與，是一種群體決策的過程。 這不僅表現在一些共同使用的產品（如電冰箱、電視機、住房等），也表現在一些個人單獨使用的產品（如服裝、手表、化妝品等）的購買決策過程中，因為這些個人在選擇和決定購買某種個人消費品時，常常會同他人商量或者聽取他人的意見。 因此了解哪些人參與了購買決策，他們各自在購買決策過程中扮演怎樣的角色，對於企業的營銷活動是很重要的。 一般來說，參與購買決策的成員大體可形成五種主要角色： 發起者，即購買行為的建議人，首先提出要購買某種產品； 影響者，對發起者的建議表示支持或者反對的人，這些人不能對購買行為的本身進行最終決策，但是他們的意見會對購買決策者產生影響； 決策者，對是否購買，怎樣購買有權進行最終決策的人； 購買者，執行具體購買任務的人。 其會對產品的價格、質量、購買地點進行比較選擇，並同賣主進行談判和成交；、 使用者，產品的實際使用人。 其決定了對產品的滿意程度，會影響買後的行為和再次購買的決策。 這五種角色相輔相成，共同促成了購買行為，是企業營銷的主要對象。 必須指出的是，五種角色的存在並不意味著每一種購買決策都必須要五人以上才能作出，在實際購買行為中有些角色可在一個人身上兼而有之，如使用者可能也是發起者，決策者可能也是購買者。 而且在非重要的購買決策活動中，決策參與的角色也會少一些。 第152頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第152頁
