組織機構在購買或出售商品時，往往會在價格和技術性能指標上斤斤計較，如果營銷人員能預先獲知客戶正在研究之中的新產品的有關信息，他們就可在談判開始之前修改某些技術參數；賣方得知買方願意接受耐用性較差和服務亦一般的商品時，就會提出一個較低的價格。 當雙方在價格上都有較大的回旋餘地時，而且此次交易對雙方都是至關重要，談判就成為雙方交涉中最重要的部分。 談判的風格或對抗或合作。 但絕大多數買方傾向於後者。 有遠見的買方通常在諸多投標賣方間進行精挑細選。 美國聯邦政府將它所有買賣40%建立在投標的基礎上。 在公開投標的基礎上，可以參閱其他投標商的標書。 然而在保密投標的情況下，標書的條款是不公開的。 所以供方會盡量提供好的設備和較低的價格。 政府購買設備往往用保密投標的方式。 在研究組織市場購買行為一般特征的基礎上，在具體的營銷活動中還應當注意對特定時點上特定購買者行為特點的研究和分析。 這是由於相對數量眾多的個人消費者而言，數量有限的組織購買者行為特征的個性更為明顯。 第二節 組織市場購買決策 正如個人消費者一樣，組織消費者在作出購買決策之前，也經歷幾個步驟，心理過程在這之中也充當了一個重要的角色。 兩者不同的是，組織購買更正規化、專業化、系統化。 這一節將主要論述組織購買區別於個人購買的一系列決策行為。 購買行為類型 組織購買者行為的複雜程度和采購決策項目的多少，取決於采購業務的類型。 我們把它分為三種類型：直接再采購，修正再采購的新購。 1、直接再采購。 指采購方按即定方案不作任何修訂直接進行的采購業務。 這是一種重複性的采購活動。 按一定程序辦理即可，基本上不用作新的決策。 在這種情況下，采購人員的工作只是從以前有過購銷關系的供應商中，選取那些供貨能滿足本企業的需要和能使本企業滿意的供應商，向他們繼續訂貨。 入選的供應商應該盡最大的努力，保持產品和服務的質量，以鞏固和老客戶的關系，落選的供應商則應努力作一些新的工作，消除買方的不滿，設法爭取新的訂單。 第169頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
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