地位 感染力 說服力 個人因素 年齡、教育 職位、性格 風險態度等 購買者 圖6-3 影響組織采購行為的主要因素 1、環境因素 市場營銷環境和經濟前景對企業的發展影響甚大，也必然影響到其采購計劃。 例如，在經濟衰退時期組織購買者會減少對廠房設備的投資，並設法減少存貨。 組織營銷人員在這種環境下刺激采購是無能為力的，他們只能在增加或維護其需求份額上作艱苦的努力。 原材料的供給狀況是否緊張，也是影響組織用戶采購的一個重要環境因素。 一般企業都願購買並儲存較多的緊缺物資，因為保證供應不中斷是采購部門的主要職責。 同樣，采購者也受到技術因素，政治因素以及經濟環境中各種發展因素的影響。 他們必須密切注視所有這些環境作用力，測定這些力量將如何影響采購的有效性和經濟性，並設法使問題轉化為機會。 2、組織因素 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及系統。 營銷人員必須盡量了解這些問題。 例如，有的地方規定只許采購本地區的原材料；有的國家規定只許買本國貨，不許買進口貨，或者相反；有的購買金額超過一定限度就需要上級主管部門審批等。 組織內部采購制度的變化也會對采購決策帶來很大影響。 如對於大型百貨商廈來說，是采用集中采購的進貨方式還是將進貨權下放給個商品部或櫃組，采購行為就會有很大差別；一些組織會用長期合同的方式來確定供應渠道，另一些組織則會采用臨時招標的方式來選擇其供應商。 又如，在西方發達國家近年來興起一種“正點生產系統（Just-in-time production systems）”，即適量及時進貨，零庫存、供量100%合格的生產系統，它的興起大大地影響了組織采購政策。 3、人際因素 第172頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第172頁
