圖6-4 組織購買者采購決策過程 1、 提出需要。 當公司中有人認識到了某個問題或某種需要可以通過得到某一產品或服務得到解決時，便開始了采購過程。 提出需要由兩種刺激引起的：（1）內部刺激。 如企業決定推出一種新產品，於是需要購置新設備或原材料來生產這種新產品；企業原有的設備發生故障，需要更新或需要購買新的零部件；或者已采購的原材料不能令人滿意，企業正在物色新的供應商關系。 （2）外部刺激。 主要指采購人員在某個商品展銷會引起新的采購主意，或者接受了廣告宣傳中的推薦，或者接受了某些推銷員提出的可以供應質量更好、價格更低的產品的建議關系。 可見，組織市場的供應商應主動推銷，經常開展廣告宣傳，派人訪問用戶，以發掘潛在需求。 2、確定總體需要。 提出了某種需要之後，采購者便著手確定所需項目的總特征和需要的數量。 如果是簡單的采購任務，這不是大問題；由采購人員直接決定。 而對複雜的任務而言，采購表要會同其他部門人員，如工程師、使用者等共同來決定所需項目的總特征，並按照產品的可靠性、耐用性，價格及其他屬性的重要程度來加以排列，在此階段，組織營銷者可通過向購買者描述產品特征的方式向他們提供某種幫助，協助他們確定其所屬公司的需求。 第174頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第174頁
