一是本能動機。 本能動機又是原始動機，它直接產生於本能需要，如“饑思食，渴思衣，困思眠，孤單思伴侶”等等。 本能動機是基本的，也是低層次的。 二是心理動機。 心理動機是人們通過複雜的心理過程形成的動機。 心理動機又可可分成三類： （1） 情感類心理動機。 人們有高興，愉快，好勝，好奇等等情感和情緒，表現在購買動機上常有以下特征： 求新：注重新穎，追求時尚； 求美：注重造型，講究格調，追求商品的藝術欣賞價值； 求奇： 追求出奇入勝，與眾不同。 （2） 理智類心理動機。 經過客觀分析形成的心理動機，稱為理智型動機。 這種理智型購買動機在購買行為上表現為以下幾個特點： 求實：注重質量，講究效用入； 求廉：注重商品的價格； 求安全：希望商品使用順利，有可靠的服務保障。 （3） 惠顧類動機。 消費者基於經驗和情感。 對特定的商品、品牌、商店產生特殊的信任和偏愛，從而引起重複購買的動機，便稱為惠顧類動機。 2、認知 認知是人們的一種基本心理現象，是人們對外界刺激產生反應的首要過程。 人們不會去注意其沒有認知的事物，不可能去購買沒有認知的商品。 只有覺察和注意到某一商品存在，並與自身需要相聯系，購買決策才有可能產生。 認知是一種人的內外因素共同作用的過程，取決於兩個方面：一是外界的刺激，沒有刺激認知就沒有對象，二是人們的反應，沒有反應，刺激就不能發揮作用。 然而在實際生活中真正能使兩者完全結合的並不多，原因是人們認知能力的局限，對外界刺激的接受只能是有選擇的。 具體而言，反映在三個方面，即選擇性注意，選擇性理解和選擇性記憶。 第148頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第148頁
