購買階段指的是一個組織在購買前所進行的、從組織產生需要到對即將購買的商品進行評估的一系列過程。 但並非每次采購都要經過這八個階段，這要依據采購業務的不同類型而定。 表6―1說明了各階段對各類采購業務是否有必要。 購買類型 購買階段 新購 修訂再采購 直接再采購 1、提出需要 是 可能 否 2、確定總體需要 是 可能 否 3、詳述產品規格 是 是 是 4、尋找供應商 是 可能 否 5、征求供應信息 是 可能 否 6、供應商選擇 是 可能 否 7、發出正式訂單 是 可能 否 8、績效評估 是 是 是 表6-1 不同采購任務采購決策過程的比較 從表6-1 中可以看出，新購最為複雜，需要經過所有八個階段；直接再采購最簡單，只需經過兩個階段；而在修正再采購或直接再采購的情況下，其中有些階段可能被簡化、濃縮或省略。 例如在直接再采購的情況下，采購者可能會有一個或一批固定的供應商而很少會考慮其他供應商，而在實際購買情況中，也有可能發現這八個階段以外的其他情況，這要求組織營銷者對每一情況分別建立模型，而每一情況都包含一個具體的工作流程。 這樣的購買流程能為營銷人員提供很多線索。 總之，組織市場是一個富有挑戰性的領域，其中最關鍵的問題就是要了解采購者的需要、購買參與者、購買標准以及購買步驟。 了解以上各點，組織營銷人員就能夠因勢而動，為不同的顧客設計不同的營銷計劃。 第三節 政府市場與政府采購 第177頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享
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《柯特勒行銷管理》
第177頁
