第170頁 2、修正再購買。 指組織購買者對以前已采購過的產品通過修訂其規格、價格、交貨條件或其他事項之後的購買。 這類購買較直接再購買要複雜，購銷雙方需要重新談判，因而雙方會有更多的人參與決策。 在被選掉的“名單”中的供應商壓力會很大，為了保持交易將加倍努力。 而對“名單”之外的供應商來說，這是一次機會，他們將會提供更好的條件以爭取新的業務。 3、新購。 指組織購買者第一次購買貨品的購買行為。 新購的成本費用越高。 風險越大，參加決策的人數就越多，所需信息量也越多，制定決策的時間也越長工，新購有什麼可治用的老供應商，所以對一切供貨方來說都晶好的機會。 他們應設法接觸主要的采購影響者。 並向他們提供有用的信息和協助。 許多公司設立專門的機構負責對新客戶的營銷，它們稱其為“訪問使用推銷隊伍”，它用最好的推銷人員組成。 在直接再采購的情況下，組織購買者所作的決策數量最少。 而在新的條件下，他們所作的決策數量最多。 購買者必須決定產品規格、價格限度、交貨條件與時間、服務條件、支付條件、訂購數量、可接受的供應商以及可供選擇的供應商。 不同的決策參與者會影響每一項決策，並將改變進行決策的順序。 購買決策者。 誰在從事為組織市場所需要的價值達數千億美元的商品和服務的采購呢？在直接再采購時，采購代理人起的作用較大；而在新任務采購時，其他組織人員所起作用較大。 我們把采購組織的決策單位叫作“采購中心”(Buying Center),並定義為：所有參與購買決策過程的個人和集體。 他們具有某種共同目標並一起承擔由決策所引發的各種風險。 采購中心包括購買組織中的全體成員，他們在購買決策過程中可能會形成五種不同的角色(圖6-2)。 組織 采購 決策者 影響者 守門者 使用者 購買者 圖6-2 組織購買決策的主要參與者 1、使用者(Users)：指組織中將使用產品或服務的成員。 在許多場合中，使用者首先提出購買建議，並協助確定產品規格。 第170頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享