第171頁 2、影響者(Influencers)：指影響購買決策的人，他們帶協助確定產品規格，並提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術人員尤為重要。 3、決策者(Deciders)：指一些有權決定產品需求和供應商的人，在重要的采購活動中，有時還涉及到主管部門或上級部門的批准，構成多層決策的狀況。 4、購買者(Buyers)：指正式有權選擇供應商並安排購買條件的人購買者可以幫助制訂產品規格，但主要任務是選擇賣主和交易談判。 在較複雜的購買過程中，購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判。 5、守門者(Gatekeepers)：是有權阻止銷售員或信息員與采購中心成員接觸的人。 主要是為了控制采購組織的一些信息不外露。 例如，采購代理人、接待員和電話接線員都可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。 在任何組織內，采購中心會隨各人不同類別產品的大小及構成發生變化。 顯然，參與購買一台重要機器設備的決策人數肯定會比參與購買辦公文具的人數要多。 作為產品營銷人只要知道的是如下內容：誰是主要決策的參與者？其影響決策的程度如何？對哪些決策他們具有影響力。 摸清客戶的這些情況，然後才能有針對性地采取促銷措施。 影響采購決策的主要因素 組織采購人員在作出購買決策時受到許多因素影響。 有些營銷人員認為經濟因素是最為重要的，而另一些人又認為采購者對偏好、注意力、避免風險等個人因素反應敏感。 實際上在組織市場的購買決策中，經濟因素同個人因素對采購人員的影響是同樣重要的。 一般來說，如果所采購的商品效用和價格差異較大，經濟因素就會成為采購人員所考慮的主要因素；而如果效用和價格差異很小，個人因素的影響就可能增大。 一些采購人員會根據個人所得利益的大小以及個人的偏好來選擇供應商。 我們可以把影響組織購買者的因素歸為四類：環境因素、組織因素、人際因素和個人因素，(圖6―3) 環境因素 需求水平 經濟前景 貨幣成本 供給狀況 技術革新速度 政治法律情況 市場競爭趨勢 組織因素 營銷目標 采購政策 工作程序 組織結構 管理體制 人際因素 職權 第171頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享