第173頁 采購中心通常包括一些具有不同地位、職權、興趣和說服誘導力的參與者。 一些決策行為會在這些參與者中產生不同的反應，意見是否容易取得一致，參與者之間的關系是否融洽，是否會在某些決策中形成對抗，這些人際因素會對組織市場的營銷活動產生很大影響營銷人員若能掌握這些情況並有的放矢地施加影響，將有助於消除各種不利因素，獲得訂單。 4、個人因素 購買決策過程中每一個參與者都帶有個人動機、直覺和偏好，這些因素受決取參與者的年齡、收入、教育、專業文化、個性以及對風險意識的態度的影響，因此，供應商應了解客戶采購決策人的個人特點，並處理好個人之間的關系，這將有利於營銷業務的開展。 組織營銷人員必須了解自己的顧客，使自己的營銷策略適合特定的組織購買行為中的環境、組織、人際以及個人因素的影響。 組織市場購買行為的重要特點是往往表現為組織與組織之間(BTOB)的交易關系，看來應當比消費者購買行為更為理性，而不涉及個人情感。 但實際上並非如此，因為在組織采購過程中的每一個過程都是有具體的人員去完成的。 執行組織采購任務的具體人員的個性與情感對於其作出相應的采購決策同樣發揮著重要的影響。 所以注意研究組織購買行為中的個人因素，並有的放矢地開展相關的營銷活動是十分重要的。 而且組織之間的交易關系一旦建立，就會比較穩定(因為組織購買的信息收集和采購洽談成本比較高，采購組織一般不願輕易改變供應商)，所以長期維護同購買者之間的穩定關系就變得十分重要。 這也就是為什麼“關系營銷”首先是由北歐的“產業市場營銷學派(IMP)”提出來的原因。 購買決策過程。 組織購買者作出采購決策的過程與消費者有相似之處，但又有其特殊性。 當然，不是所有的組織會作出一模一樣的選擇，正如沒有兩個消費者作出無差別的選擇一樣。 一般認為，組織購買者的采購決策過程可分為八個購買階段(圖6-4)。 提出 需要 確定總體 需要 詳述 產品規格 尋找 供應 商 征求 供應信息 選擇供應商 發出正式訂單 績效評估 第173頁完，請繼續下一頁。喜歡 寫心網 writesprite.com 作品，請記得按讚、收藏及分享