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根據消費者對產品的熟悉程度和購買決策的風險大小，我們可以將購買行為分成複雜性購買、選擇性購買、簡單性購買和習慣性購買等四種類型。消費者典型的購買決策過程一般可分為確認問題，收集信息，評價方案，作出決策，買後感覺和行為等五個階段。
思考題
1、為什麼說購買者行為模式從根本上講是一種“認識-刺激-反應”模式？
2、影響消費者購買行為的主要因素有哪些？舉例說明這些因素對購買決策行為的影響。
3、購買決策一般要經過那幾個主要階段？為什麼說“銀貨兩訖”後購買行為過程並沒有結束？
第六章 組織市場購買行為分析
Business Buyer Behavior
學習目的和要求
1、了解組織市場的含義和構成
2、了解組織市場購買行為的特征
3、了解組織購買的決策方式和決策過程
4、掌握政府采購行為的主要特征
同消費者市場相對應的是生產者市場。生產者市場亦稱產業市場或工業市場，原指除商業以外的一切生產性行業。近年來以菲力普?科特勒為代表的市場營銷學者認為一切商業轉售者市場及其購買行為和生產者市場及其購買行為具有相同的特點，所以在分析時，應該把它們視為同一種類型。另外還包括一些非盈利性組織和政府市場。我們把這些市場的集合總稱為組織市場。組織市場由於其主體的性質和購買的目的與消費者市場有很大的不同，所以對其購買行為有必要進行特定的分析和研究。
第一節 組織市場的含義
組織市場和消費者市場的主要區別在於：購買者主要是企業或社會團體而不是個人或家庭消費者；目的是為了用於生產或轉賣以獲取利潤，以及其他非生活性消費，而不是為了滿足個人或家庭的生活需要。根據組織市場的這種特點，我們可將組織市場定義為：購買商品和服務以用於生產性消費，以及轉賣、出租，或用於其他非生活性消費的企業或社會團體。組織市場的規模很大，往往是消費者市場規模的幾倍。中國
2001年僅生產資料市場的銷售總額就達
57000億元，比同年社會消費品零售總額高
51.
6%。所以組織市場一直是企業十分關注的市場。
組織市場的分類
